主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、做大直批銷(xiāo)售

    2018年下半年開(kāi)始，河源區(qū)域內(nèi)最大天然氣供應(yīng)商華潤(rùn)石油轉(zhuǎn)變采購(gòu)模式，每月采取招投標(biāo)機(jī)制選擇供氣商。河源石油主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)，主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)，及時(shí)把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，全面拓寬天然氣市場(chǎng)。河源石油在業(yè)務(wù)部選定一名有較強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓能力的管理人員設(shè)置天然氣銷(xiāo)售專(zhuān)崗，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)天然氣市場(chǎng)的調(diào)研、銷(xiāo)售、維護(hù)；同時(shí)將當(dāng)?shù)厝A潤(rùn)石油作為天然氣拓量的著力點(diǎn)，積極爭(zhēng)取上級(jí)公司選擇最優(yōu)氣源最優(yōu)價(jià)格主動(dòng)參與河源華潤(rùn)、和平華潤(rùn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)鎖定客戶(hù)銷(xiāo)售。自從2018年10月這兩個(gè)華潤(rùn)石油采取招投標(biāo)機(jī)制以來(lái)，河源石油無(wú)一不中標(biāo)。尤其是3月份創(chuàng)紀(jì)錄銷(xiāo)售1092噸，完成月度計(jì)劃312.1%，同比增幅達(dá)5218.4%。

    主動(dòng)做好客戶(hù)服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)

    河源石油及時(shí)將賣(mài)家思維轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)家思維，在日常客戶(hù)維護(hù)、提高資源保障率及配送綠色通道等方面下功夫，致力于為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，努力成為客戶(hù)的用氣“管家”，不斷提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。一方面通過(guò)上下聯(lián)動(dòng)，積極尋求資源保障，開(kāi)通配送綠色通道，尤其是節(jié)假日終端客戶(hù)天然氣資源不間斷供應(yīng)，并向客戶(hù)出示保供承諾書(shū)，增強(qiáng)客戶(hù)黏性。同時(shí)積極落實(shí)客戶(hù)走訪(fǎng)機(jī)制，最大限度穩(wěn)定客戶(hù)。分管業(yè)務(wù)經(jīng)理每季度至少一次上門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)，保持與客戶(hù)的日常聯(lián)系。天然氣專(zhuān)崗人員每月最少與客戶(hù)對(duì)接五次以上，月初對(duì)接投標(biāo)時(shí)間、上旬溝通配送計(jì)劃、中下旬跟蹤到氣情況及客戶(hù)使用進(jìn)度，最大限度保持客戶(hù)穩(wěn)定。

    另一方面，針對(duì)河源華潤(rùn)、和平華潤(rùn)提出的銷(xiāo)售以外的問(wèn)題給予特殊考慮和安排，提供適當(dāng)?shù)膸椭?，做好客?hù)用氣“參謀”。如專(zhuān)門(mén)邀請(qǐng)?zhí)烊粴鈱?zhuān)家對(duì)客戶(hù)的儲(chǔ)氣罐站場(chǎng)進(jìn)行年前安全檢查，現(xiàn)場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)指導(dǎo)，解決了客戶(hù)的實(shí)際困難。這樣一來(lái)，極大地提高了中石化品牌在客戶(hù)心中的專(zhuān)業(yè)形象，間接地提高了銷(xiāo)售成功率和客戶(hù)忠誠(chéng)度。

    主動(dòng)調(diào)整考核激勵(lì)，調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售積極性

    為進(jìn)一步調(diào)動(dòng)各客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)展天然氣銷(xiāo)售的積極性，河源石油從調(diào)整激勵(lì)措施入手，2018年底專(zhuān)門(mén)調(diào)整了《天然氣銷(xiāo)售計(jì)提辦法》，將天然氣計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)提高至45元/噸進(jìn)行正向激勵(lì)。和平華潤(rùn)一直由系統(tǒng)外供氣商經(jīng)營(yíng)，從激勵(lì)辦法調(diào)整后，客戶(hù)經(jīng)理黃云林充分利用自己的人脈關(guān)系，主動(dòng)上門(mén)拜訪(fǎng)對(duì)方的采購(gòu)經(jīng)理，介紹中石化天然氣的貨源和質(zhì)量、資源保障等，并積極參與每月的投標(biāo)，最終使河源石油成為和平華潤(rùn)穩(wěn)定的供氣商，一季度實(shí)現(xiàn)供氣470噸。截止3月度，河源石油今年已經(jīng)發(fā)放天然氣計(jì)提獎(jiǎng)勵(lì)金額6.5萬(wàn)元，讓客戶(hù)經(jīng)理對(duì)天然氣銷(xiāo)售從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變成主動(dòng)銷(xiāo)售，也徹底拓寬了當(dāng)?shù)靥烊粴怃N(xiāo)售市場(chǎng)。